ARTIKEL

Interview met Harro Dik van EUport (importeur Foscam)

Foscam levert IP-bewakingscamera’s, videorecorders, IR lichtbronnen, netwerkcomponenten en andere accessoires. De producten zijn beschikbaar bij een groot aantal retailers. Enkele winkels hebben daarbij de rol van Foscam Experience Center. Het gaat dan vaak om een apart ingericht deel van de winkel, waar producten gedemonstreerd kunnen worden en waar technisch advies wordt gegeven. De producten kunnen bij zo’n center meteen aangeschaft worden en de mogelijkheid om advies te vragen geldt ook na de aankoop.

De officiële Foscam importeur voor Nederland is gevestigd in Groningen. Op de site is informatie over de producten beschikbaar, er is een helpdesk, een klantenservice en een webshop. De producten worden verstuurd met postNL. In Groningen is een gesprek met Harro Dik, eigenaar van EUport. Ook Ivo Meijer van BVDO Media Exploitatie is aanwezig. We praten over de fabriek in China, maar ook over de specifieke manier om de markt in ons land te ontwikkelen.

Het begon in China?

Ja, het is nog steeds China. Foscam is zo’n tien jaar geleden begonnen om camera’s te maken. De eerste camera’s waren analoog, hetgeen toen gewoon was. Maar goed, daar zijn ze nooit goed in geweest en na het eerste jaar zijn ze begonnen, als een van de eerste fabrikanten, met IP-camera’s.

Die camera’s bestonden uit standaard technologie van aanleverende bedrijven?

Toentertijd had je een paar technologie-leveranciers, dus die leverden chips en voorbeelden van hoe je een camera maakt. Alle merken, dus ook Foscam, gebruiken dat, passen het aan en dat was dan een Foscam camera. Zo zijn ze begonnen, maar het was een van de weinige fabrieken die zich toelegde op IP-camera’s. Veel merken die zulke IP-camera’s leveren doen er van alles bij. Gewoon alles dat interessant is, maar Foscam is een van de merken die alleen maar IP-camera’s deed. Je had indertijd een heleboel merken, ook merken die heel klein zijn gebleven, maar Foscam is altijd boven blijven drijven.

Maar, je zit dan vast aan de techniek van die toeleverancier.

Foscam heeft na een aantal jaren de stap genomen om niet langer de firmware te kopiëren, maar om het zelf te gaan doen. Ze kopen nog wel de chips in, maar de rest doen ze allemaal zelf. Aan de firmware heeft Foscam bijna twee jaar gewerkt tot ze een bijna 100% firmware oplossing had. Dat is, denk ik, hun grote kracht. Uiteraard ook door de kwaliteit die Foscam levert, eigen ontwerpen en eigen behuizingen. Het voordeel van die eigen geschreven firmware is dat je uniek bent, je lijkt niet op een ander, je bepaalt je eigen mogelijkheden en als er een probleem is kun je het heel snel aanpassen. Je bent namelijk niet afhankelijk van een derde partij. Andere kleine merken zijn dat namelijk wél. Die omslag, zo’n vijf jaar geleden, heeft gemaakt dat Foscam echt groot is geworden. Dat is dus de technologie-kant.

Wereldconcern?

Foscam is feitelijk nog een klein bedrijf met twee eigenaren. Het is gewoon een BV en iedereen kent iedereen. Iedereen daar kent mij ook. Ik weet niet of dat positief is. Het is heel klein en compact en alles kan snel geregeld worden. Op z’n Chinees dan uiteraard. Er zijn veel fabrikanten die bij anderen een camera inkopen. Eigen labeltje erop en that’s it. Je hebt ook nog steeds bedrijven die ontwerpen kopiëren van de technologie-providers (red: zogenaamde application sheets), maar die hebben de controle niet. Foscam heeft de volledige controle. Een groot deel van de winst wordt ook weer in nieuwe producten gestopt. Er zitten meer dan honderd R&D medewerkers bij Foscam. Er zitten in totaal zo’n 450 medewerkers. Velen daarvan zitten op kantoor, ruim tweehonderd in de fabriek maar er is dus een relatief grote R&D afdeling. Maar, dat moet ook omdat het bedrijf alles zelf doet. Foscam is klein begonnen met twee directeuren en een sales medewerker die ook support deed. Alleen heet zo iemand anders. Dat schijnt in China dus te kunnen. Hij nam dan de andere telefoonlijn ook gewoon op. Daar kwam ik zelf pas na twee jaar achter. Hij was toen inmiddels VP geworden (red: Vice President of Sales). Toen pas vertelde hij dat hij vroeger ook support deed, maar toen was Foscam een hele kleine onderneming.

Hoe pak jij het op in ons land op het gebied van marktontwikkeling en marketing?

Eigenlijk niet. Wij publiceren momenteel gewoon wat advertenties. Offline en online. We doen eigenlijk heel weinig. Landelijk gezien doen we heel weinig. Wij zetten ook niet in op online, maar op wederverkopers. We zorgen ervoor dat de belangrijke wederverkopers vertrouwen hebben in het merk, de kwaliteit, de support en dat vinden wij belangrijk. Dat is eigenlijk onze marketing.  Dat Coolblue tevreden is over ons en op hun platform heel veel over ons publiceert. Daarnaast doen we dan de publicaties in de bladen. Het is een pragmatische benadering die wij doen en niet zozeer een grote reclamecampagne. Dat kan ook niet. Foscam is een heel klein merk en als importeur hebben wij beperkte reclamebudgetten. We kunnen niet een paar maandjes op tv. Dan is het budget er in één keer doorheen. Omdat wij nog groeiende zijn is dat soms best wel moeilijk.

Beurzen?

Nee, maar Foscam zelf wél. Ze staan op de CEBIT, op de CES en de NIVA, maar dat is méér business to business. Dat is meer bedoeld om nieuwe distributeurs te vinden. De distributeurs, zoals wij, moeten hun gebied dan verder uitbreiden.

Die retailers moeten dan de klanten werven?

De retailers moeten dan de klant zelf benaderen. Denk aan de Media Markt, Coolblue, BCC, maar ook kleinere bedrijven als EP, Electroworld en Experts.

Ivo Meijer?

Dat is eigenlijk een stukje retailmarketing. Als je kijkt naar de brede marketing van tv-reclame tot billboards, radio, de nichebladen en websites, dan is dat de strategie voor retailmarketing. Daar ben je als fabrikant of distributeur/importeur vaak ook bezig om je product te profileren, maar dat doe je dan via bijvoorbeeld een Media Markt. Je gaat dan mee op de reclame van zo’n concern. Daar is ook een apart potje voor. Dat kun je dan in de vorm van marge teruggeven of anderzijds. Dat is per merk en zelfs product verschillend. Dat is in ieder geval ook een strategie en die is best heel breed. 

Belangrijk?

Wij vinden het belangrijk dat mensen vertrouwen hebben in het merk. Dat, waar je ook komt, je Foscam tegenkomt. Je kunt wel heel bekend zijn op tv, maar als geen enkele retailer jouw merk heeft liggen, verkoop je nog niks. Wij hebben van het begin af aan geprobeerd om Foscam zichtbaar te krijgen bij de retailer. 

Ten slotte nog mooie vooruitzichten?

Helaas kan ik niet alles vertellen over de toekomstige producten van Foscam. De eerder aangekondigde WiFi-set is inmiddels beschikbaar. Er komt een NVR (Network Video Recorder) met vier WiFi camera’s, met een paar drukken op de knop te installeren. Verder komt er nieuwe software voor verschillende platforms beschikbaar, om nog meer mogelijkheden en een betere gebruikerservaring te bieden. De nieuwe App’s voor iOS en Android zijn daar de eerste voorbeelden van. Verder komen er nieuwe camera producten, die met de huidige producten in de software worden geïntegreerd.

EDITORS' CHOICE